לרכישת נכס בארה״ב יש שני שלבים עיקריים: בשלב הראשון, אנחנו חותמים על חוזה עם המוכר שנותן לנו בלעדיות לשלושים יום על רכישת הנכס. במהלך הימים האלו, אנחנו בודקים את הנכס לעומק. בתום התקופה, אנחנו בשלב השני ובו הנכס נרכש ועבר על שמנו.
מרגע שיש לנו נכס בבלעדיות ועד ליום הרכישה עצמה הזמן רץ נגדנו: אנחנו חייבים לוודא מה אנחנו קונים, לגלות כמה שיותר בעיות, ולהוריד כמה שיותר אי וודאויות.
כל בעיה שלא נמצא, יכולה לשנות את ההצלחה של הפרויקט. בעיות שאנחנו מוצאים בזמן הזה יעזרו לנו להחליט אם לנטוש את העסקה, אם לחזור למוכר ולבקש הנחה, או פשוט להכין תקציב לתיקונים.
אבל איך נוריד אי וודאויות ונמצא בעיות? בכתבה הזו נתמקד בשלושה שחקנים שאצלם המידע: המוכר (the seller) , המתווך (the agent), והמפקח (inspection וכל בעל מקצוע אחר שנביא לבדיקה). נשאיר לכם להבין מי הוא הטוב, מי הרע, ומי המכוער (-:
המוכר
בעסקאות שמפורסמות ב- MLS או באתרי Zillow, Redfin המוכר והקונה מיוצגים על ידי מתווך, ואין לנו קשר ישיר עם המוכר. למעשה המתווכים בעסקה מדברים בינהם ומייצרים טלפון שבור שמקשה על זרימה של מידע אותנטי.
לפעמים שלב אחד בשרשראת של הקונה-מתווך-מתווך-מוכר נעלם ואז נקבל מידע אותנטי יותר: אם המוכר נוכח בזמן שהמתווך שלנו רואה את הנכס, אם המוכר מייצג את עצמו (For Sale by Owner), אם המתווכים חברים. בנוסף, חלק מהמוכרים אנשים הגונים, ואנו צריכים לפחות לתת להם את ההזדמנות לדבר.
תפקידנו לעשות כמיטב יכולתנו כדי לחלץ מידע מהמוכר. אנחנו נבקש ממנו לספק כמה שיותר מידע על מצב הנכס. במדינת ניו-יורק, לדוגמא, המוכר חייב לספק תופס גילויים (disclosure form) על מצב הנכס.
חשוב לזכור ולשים לב שהמוכר בעצמו לאו דווקא יודע הכל - אולי הוא משקיע out of state כמונו, או שאין לו הבנה בנושאים האלו. לכן, אנחנו ניקח בעירבון מוגבל את מה שהוא לא יודע או טוען שבמצב טוב.
נקודה אחרונה היא שאין לנו זהות אינטרסים עם המוכר - הוא רוצה למכור במחיר הכי גבוה ועם הכי מעט תיקונים או משא ומתן, ואנחנו רוצים בדרך כלל ההפך.
המתווך
ברכישה של נכס מרחוק, יש המון דברים שקשה לגלות מהתכתבות והתבוננות על המודעה. בעיקר קשה לגלות דברים שדורשים כישורי אנשים והבנה עמוקה של השוק.
למזלנו, למתווך טוב יש בדרך כלל את שני אלה - מתווך טוב מדבר עם עשרות אנשים שנמצאים במצב דומה לשלנו - לפני רכישה, השכרה, או מכירה של נכס ובנוסף - רואה עשרות נכסים בחודש.
בהקשר האנושי, המתווך יעשה עבורנו עבודה כפולה:
הוא ידבר עם המוכר ויברר עבורנו למה הוא רוצה למכור? להבין למה המוכר רוצה למכור זה קריטי עבורנו מהמון סיבות:
- אם המוכר התעייף מלנהל נכסים, הוא יכול להסכים לממן חלק מהעסקה. אולי יש לו עוד נכסים שהוא עוד לא פרסם? כל אלה נגלה רק מהסיבה הזו.
- המתווך ינסה להבין מה המוכר רוצה לעשות עם הכסף? אם המוכר רוצה את הכסף כדי להשקיע בעסקה אחרת - הוא צריך מזומן. ואם הוא כבר איתר את העסקה הבאה - הוא אולי יהיה גמיש יותר במחיר אם נבטיח (ונקיים) סגירה מהירה, עסקה מזומן, וכו׳.
המתווך גם יכול לדבר עם הדיירים הנוכחיים. המתווך אולי ייתקל בהם בזמן סיור בנכס, ויוכל לדווח איך הם, האם הם נחמדים, אם יש להם כלב מסוכן, כמה ילדים יש להם, אם הם שומרים על הנכס או לא, ועוד ועוד. כל אלה יכולים לעזור לנו להבין אם נרצה לשמור את הדיירים או לפנות אותם עם קבלת המפתח.
למתווך הבנה עמוקה של השוק
המתווך רואה עשרות נכסים בחודש. אנו רואים מספר קטן יחסית של נכסים, ולכן קשה לנו להבין האם הנכס נראה כמו נכסים אחרים בשכונה, אם יש איזה חדר מוזר, אם נעשתה איזה קומבינה שאנחנו לא שמים לב אליה, וכו. כל אלה יכולים להשפיע על היכולת שלנו להשכיר את הנכס, ועל היכולת שלנו להשאיר את הדיירים לאורך זמן.
המתווך בהחלט יכול להביא לנו מידע חיוני אסטרטגי להצלחת העסקה. אך חשוב לזכור שהוא מקבל תשלום אך ורק אם העסקה קרתה. לכן, אם הוא חושש שמשהו יגרום לנו לא לרכוש ואינו קריטי לדעתו, הוא יוכל להתעלם ממנו או לא להעלות בפנינו.
זה נכון שמתווך מנוסה או שעבדנו איתו כבר לא ינסה למקסם את העסקה אלא את המערכת יחסים לאורך זמן, אבל לא כל המתווכים מבינים זאת ישר.
לסיכום, המתווך הוא שחקן מרכזי אך גם איתו אין לנו זהות אינטרסים מלאה ולכן נמשיך בבדיקות מקצועיות נוספות כדי להשלים את התמונה.
הערת צד: חלק מהמשקיעים מעדיפים לתקשר ישירות עם המתווך של המוכר וכך לחסוך במחיר הרכישה - בעסקה עם שני מתווכים, כל מתווך מקבל 3% עמלה שאותה המוכר משלם. אם אותו מתווך מייצג את שני הצדדים הוא יוכל לוותר על 1-2% מעמלת התיווך ועדיין להרוויח יותר מרק לייצג צד אחד. לדעתנו ונסיוננו, עדיף לעבוד עם מתווך שמייצג אותנו - גם כדי לייצר רצף עסקאות וקשר ארוך עם מתווך מטעמנו, וגם כדי שיהיה לנו מישהו משלנו שיסביר וידאג לאינטרס שלנו.
בדק בית (ואנשי מקצוע נוספים)
הקשר שלנו עם השמאי הוא אולי הקשר הנקי ביותר מכל שלושת הקשרים. השמאי מקבל תשלום על עבודה שהוא מבצע עבורנו, ובסיום העבודה הקשר עמו מסתיים (עד לעסקה הבאה). זה נכון שהשמאי יחשוש לעצמו ולמעורבות שלו בתביעה עתידית אם תהיה, אך לרוב זוהי זהות האינטרסים הגדולה ביותר שנוכל להשיג.
איכות השמאות משתנה מאוד ותלויה באיכות השמאי, אך לרוב התהליך הוא דומה - השמאי או מישהו מטעמו יעבור על הבית בדקדקנות, יתעד כל בעיה שהוא רואה גדולה כקטנה. השמאי יעבור על צ׳קליסט מסביב ובתוך הבית ויגיש לנו דו״ח מפורט של כל הממצאים. בכתבות הבאה נסביר איך לקרוא את הדוח ואיך להבין על מה לשים לב.
בזמן שהשמאי מתכונן לעבור על הבית, אנחנו צריכים להתכונן גם כן. מכיוון ואנחנו משקיעים out-of-state, לרוב לא נראה את הנכס לפני הרכישה או אפילו אף פעם. לכן, אנחנו צריכים לעבור על התמונות של הנכס ועל הליסטינג בדקדקנות רבה כדי לזהות בעיות. בכתבות הבאות נסביר איך לחקור את הנכס.
מהחקירה שלנו, נייצר לעצמנו רשימה של דברים לבדוק ולהסתכל עליהם. את הנושאים הכי בוערים נשלח לשמאי שיסתכל עליהם במיוחד. לשלוח לשמאי את הרשימה או לצלצל ולדבר איתו עליה מבעוד מועד משרת שתי מטרות: מובן שהשמאי הוא איש מקצוע, אך כמו כולם אפשר להכווין אותו למה שמעניין אותנו בנוסף. המטרה השנייה היא להראות לשמאי שאנחנו בפרטים ואנחנו מצפים שהוא ישלח את השמאי הכי טוב מטעמו ולא איזה מתלמד.
כשהשמאי יחזיר את הדוח שלו, נוכל לשבת מול הרשימה שהכנו ולהצליב אותה עם הממצאים שעולים בדו״ח שמאות. מה שלא עלה, נוכל לצלצל לשמאי ולברר מדוע.
חלק מהדברים לא יכוסו בדוח השמאות או שהשמאי יצביע על כך שנדרשת בדיקה נוספת. במצב הזה, נפנה לאנשי מקצוע נוספים שיתנו לנו הערכה לפני הסגירה.
בסופו של דבר, אנחנו מתכוננים ליום שאחרי הרכישה ורוצים לוודא שהנכס אכן כמו שמוצג, וככל שנעמיק בבדיקה יותר ככה נרגיש בטחון גובר.
סיכום
רכישת נכס יכולה להיות גם מהנה וגם מלחיצה, כאשר הלחץ נובע מחוסר ידע וחוסר וודאות.
ככל שנדע יותר, ככה נהנה יותר - אז בואו נעשה כל מה שאפשר כדי לעשות את הרכישה מהנה!